Trendi Marketing · Recursos para bufetes especializados en lesiones personales
Un bajo costo por cliente potencial no indica si un programa de mercadotecnia de lesiones personales es rentable. Esta calculadora relaciona el gasto de la campaña con las consultas calificadas, los casos firmados y una suposición explícita sobre los honorarios cobrados y los costos de los casos. Úsala para comparar escenarios e identificar qué cifras aún debe medir tu equipo.
Empieza con una cohorte de adquisición: Por ejemplo, las consultas generadas por una campaña durante un trimestre. Da seguimiento a esas consultas hasta la firma del contrato y, finalmente, al cobro de los honorarios. No compares el gasto publicitario de este mes con los honorarios cobrados por casos no relacionados que se obtuvieron hace años.
Calcular los costos de adquisición y un escenario de contribución
Ingresa tus cifras o carga el ejemplo ficticio. Los valores que ingreses aquí serán utilizados por esta calculadora en tu navegador; al enviar esta calculadora no se genera una solicitud de contacto. Evita incluir nombres de clientes o detalles de casos.
Tus resultados aparecerán aquí después de que realices el cálculo.
Qué significan los resultados
- Costo por consulta: gastos en adquisición ÷ consultas únicas.
- Costo por consulta calificada: gastos en adquisición ÷ consultas calificadas.
- Costo por caso firmado: gastos en adquisiciones ÷ casos firmados.
- Tasa de calificación a firma: casos firmados ÷ consultas que cumplen los requisitos × 100.
- Ingresos previstos por cuotas: casos firmados × tarifa promedio esperada cobrada.
- Contribución prevista tras la adquisición: ingresos previstos por cuotas − costos directos previstos de los casos − gastos de adquisición.
- Rendimiento de la inversión en gastos de adquisición: contribución esperada tras la adquisición ÷ gasto en la adquisición × 100.
La última cifra es un indicador de planificación, no una utilidad real auditada de la firma. No incluye los gastos generales, los impuestos, los costos de financiamiento ni el valor del dinero en el tiempo, a menos que se contabilicen por separado. Un caso firmado no equivale a honorarios cobrados. Si no cuentas con una hipótesis de honorarios justificable, ingresa cero y utiliza únicamente los indicadores de adquisición hasta que dispongas de datos más precisos.
Un ejemplo ficticio, explicado paso a paso
Supongamos que un gasto de adquisición de $20,000 genera 200 consultas únicas, 80 consultas calificadas y 20 casos firmados. El costo por consulta es de $100, el costo por consulta calificada es de $250 y el costo por caso firmado es de $1,000. La tasa de conversión de consultas calificadas a casos firmados es de 25%.
Si la tarifa promedio esperada a cobrar es de $5,000 por caso firmado y el costo directo esperado es de $2,000, los ingresos esperados por tarifas son de $100,000. Restamos $40,000 en costos directos por caso y $20,000 en gastos de adquisición para obtener $40,000 en contribución esperada. El rendimiento de la contribución sobre el gasto en adquisición es de 200%. Estas cifras son inventadas para explicar el cálculo; no representan ni un resultado de un cliente ni un punto de referencia de la industria.
Cómo utilizar esto en una revisión de marketing
- Elige una campaña, un mercado y un período de adquisición. Anota la cohorte y la fecha de tu revisión.
- Acuerden qué se considera una consulta, una consulta calificada y un caso cerrado. Asegúrense de que los conteos formen un embudo coherente.
- Conciliar los gastos con las facturas. Incluir las comisiones y los costos de implementación, en lugar de contabilizar únicamente los medios.
- Compara las hipótesis con los resultados reales a medida que la cohorte va madurando. Lleva un registro de las cuotas cobradas por separado de las proyecciones.
- Analiza cuál es el cuello de botella antes de modificar el gasto: una calificación deficiente, la falta de seguimiento, una conversión baja o una adquisición costosa requieren respuestas diferentes.
Copia esta hoja de trabajo para tu próxima reunión
| Récord | Tus notas |
|---|---|
| Campaña, ubicación geográfica, fechas de adquisición | ________________ |
| Gastos incluidos y excluidos | ________________ |
| Definición de la calificación y fuente de datos | ________________ |
| Recuento de consultas, recuentos válidos y recuentos firmados | ________________ |
| ¿Cuotas realmente cobradas o hipótesis proyectadas? | ________________ |
| Fecha de revisión, responsable y siguiente paso | ________________ |
¿Por qué una campaña puede parecer exitosa antes de que lleguen los ingresos?
Una cohorte de marketing puede generar casos firmados mucho antes de que se cobren los honorarios correspondientes. Esa diferencia es importante para la planificación de efectivo. Mantén un registro separado del efectivo pagado y recibido por fecha, y no utilices esta calculadora de escenarios como un pronóstico de flujo de efectivo. Al comparar dos canales, utiliza cohortes comparables y explica las diferencias en cuanto a vencimiento, composición de casos y atribución.
Si tu empresa utiliza varios canales de mercadotecnia, adopta una regla de atribución consistente. Contar el mismo caso tanto en la búsqueda pagada como en la búsqueda orgánica exagerará el resultado combinado. Conserva los registros subyacentes para que tu equipo pueda conciliar el informe.
Usa nuestro tarjeta de evaluación de casos de lesiones personales para evaluar con qué consistencia atiende tu equipo las consultas que se esconden detrás de estas cifras.
Creado por Trendi Marketing. Conoce a Kirk A. Lee, cuyos 20 años de experiencia en el sector de lesiones personales incluyen 11 años como empleado en Loncar & Associates y nueve años trabajando con Thompson Law a través de Trendi.
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